作為暢銷(xiāo)書(shū)作家、哈佛大學(xué)講師、演講者和品牌顧問(wèn)，卡邁恩·加洛 (Carmine Gallo) 一直專(zhuān)注于探詢(xún)溝通能力的秘訣。他認為古代說(shuō)服人心的藝術(shù)已在現代商界逐漸消失，他想把它重新找回來(lái)。在新書(shū)《出色溝通的五星秘訣》(Five Stars: The Communication Secrets to Get From Good to Great) 中，加洛探討了這一主題。 

近日，卡邁恩·加洛現身沃頓知識在線(xiàn)廣播節目，對溝通能力的重要性和必要元素作出了解釋。

以下為編輯后的訪(fǎng)談?dòng)涗洝?/em>

沃頓知識在線(xiàn)：為什么在過(guò)去幾年里，良好溝通技巧的重要性變得如此突出？ 

卡邁恩·加洛：縱觀(guān)歷史，偉大的說(shuō)服者都令人無(wú)法抗拒。但人際溝通技巧從未像今天這樣重要。這有點(diǎn)違反常理，也引起了我的興趣，這就是我寫(xiě)這本書(shū)的原因。因為今天，無(wú)論是哪國人，只要他們更善于表達自己的想法，他們的財富值都能暴增，這在人類(lèi)歷史上前所未有。

在農耕時(shí)代，如果一個(gè)農民種地比他的鄰居厲害一點(diǎn)，那他的財富不可能會(huì )明顯增加。在工業(yè)時(shí)代，一個(gè)工人組裝部件比他身邊的工友更加麻利，他的財富也不會(huì )明顯增加。但和我交談過(guò)的一些歷史學(xué)家、經(jīng)濟學(xué)家、企業(yè)家和風(fēng)險資本家都表達了一個(gè)同樣的看法：在這個(gè)人工智能、全球化、自動(dòng)化時(shí)代，有一項技能不僅可以讓你不被技術(shù)淘汰，還可以將你和同行區別開(kāi)，它就是古老的說(shuō)服人心的藝術(shù)，結合點(diǎn)燃人們想象力的語(yǔ)言和思想。

沃頓知識在線(xiàn)：我們現在很多人都用短信或郵件進(jìn)行交流溝通。我們是否因為對技術(shù)的依賴(lài)而失去了面對面溝通說(shuō)服的能力？ 

加洛：溝通的工具已經(jīng)改變了。這些工具還包括數字演示工具，如PPT。我們不再像幾千年前那樣在洞壁上畫(huà)畫(huà)了。但令人著(zhù)迷的一點(diǎn)，也是我所談?wù)摰母偁巸?yōu)勢是，人類(lèi)的大腦并沒(méi)有改變。我們喜歡的溝通方式，通過(guò)敘述故事，通過(guò)情感，通過(guò)共鳴來(lái)處理信息的方式，并沒(méi)有改變。這就是為什么我說(shuō)“掌握古代說(shuō)服人心的藝術(shù)”是一種競爭技能。這是一門(mén)古老的藝術(shù)，我們只需要把它帶回商業(yè)圈。 

沃頓知識在線(xiàn)：您認為現代企業(yè)對此了解多少？把它納入招聘考量的比重又有多少呢？ 

加洛：比你想象的要多得多。這也是我為什么要寫(xiě)這本書(shū)的原因。我寫(xiě)書(shū)并不是突發(fā)奇想就開(kāi)始寫(xiě)了。我知道發(fā)生了什么。我與高管談話(huà)，與CEO交流。這個(gè)行業(yè)近況如何？例如，SAP（思愛(ài)普）是一家全球性大型商業(yè)軟件公司，去年剛剛聘用了一位比較年輕的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，但她的頭銜是首席故事官。講故事可以追溯到2000年前的亞里士多德。這并不新奇。但是開(kāi)始的時(shí)候他們發(fā)現根本沒(méi)辦法向客戶(hù)灌輸工程術(shù)語(yǔ)，探討商業(yè)軟件，因為它們太復雜了，普通人很難理解這些。所以他們以敘述故事的方式來(lái)更好地銷(xiāo)售這些產(chǎn)品。

谷歌也有這樣的操作。我采訪(fǎng)過(guò)谷歌的高管阿維納什·考希克 (Avinash Kaushik)，他是世界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò )分析專(zhuān)家。他跟我說(shuō)：“卡邁恩，我們可以擁有世界上的所有數據。我們也可以獲得比其他任何人都要好的數據。但是，如果我們無(wú)法將這些數據傳達給客戶(hù)，展示如何應用這些數據，讓業(yè)務(wù)變得更好，那我們就是失敗的，這些數據就是沒(méi)有意義的。”

這就是為什么他和谷歌的其他人正在努力將他們的整個(gè)文化轉變?yōu)楦�好的故事講述者、更好的溝通者，讓他們的文化更有說(shuō)服力，并且以一種清晰易懂和易記的方式來(lái)包裝信息。但是當你去看他們是如何做的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現他們并沒(méi)有使用新的技能。他們在用的技能是數千年前流傳下來(lái)的。 

沃頓知識在線(xiàn)：在這本書(shū)中，您談到維珍集團CEO理查德·布蘭森 (Richard Branson) 熱衷于講故事。他認為這是商界的一個(gè)關(guān)鍵組成部分。 

加洛：他說(shuō)過(guò)講故事可以用來(lái)推動(dòng)變革。他后來(lái)還說(shuō)，“我認為今天不會(huì )講故事的領(lǐng)導不是好領(lǐng)導。”布蘭森和團隊是如何講故事的？方式其實(shí)就像我們幾千年前那樣。他把團隊集合到他內克爾島的家中，一起圍著(zhù)火坑交談。他說(shuō)：“我們公司最好的想法都產(chǎn)生于篝火旁。”

這對我來(lái)說(shuō)是一次重要的對話(huà)，因為那時(shí)我才意識到我們和從前并沒(méi)有多少改變。人類(lèi)大腦沒(méi)有改變。你越了解大腦如何處理信息以及聽(tīng)眾想要如何接收這些信息，你就越能明白這就是競爭優(yōu)勢所在。 

沃頓知識在線(xiàn)：但是對于那些只想把握要點(diǎn)、了解事實(shí)的人，您怎么看呢？ 

加洛：這就是為什么我很強調亞里士多德的說(shuō)服三部曲（three-part formula for persuasion）。亞里士多德給了我們所有說(shuō)服者會(huì )使用的公式。從往日的開(kāi)國元勛到今天的商業(yè)領(lǐng)袖，從林肯、肯尼迪到馬丁·路德·金，如果你看一些精彩的演講或講座，你會(huì )發(fā)現他們都無(wú)一例外地使用說(shuō)服三部曲。

為了能說(shuō)服你改變主意，我需要做三件事。一、人品（ethos）——信譽(yù)和品格。二、理性（Logos）——論點(diǎn)的邏輯結構。在商界，這意味著(zhù)支持論點(diǎn)的數據或證據。但關(guān)鍵的一點(diǎn)是如果我沒(méi)有情緒（pathos），那就無(wú)法說(shuō)服你改變主意，所以第三點(diǎn)，情感（emotions），非常重要。關(guān)于人性的一切，無(wú)論是股票市場(chǎng)、項目投資還是投票選舉，都基于我們的情感敘事，我們以群體和個(gè)人的身份互相敘述有情感的故事（emotional narratives）。

當然，你需要有人品和邏輯。你不會(huì )僅僅因為情感共鳴就被我吸引。如果我沒(méi)有合理的證據來(lái)支撐我的結論，如果我自己沒(méi)有信譽(yù)可言，那我就無(wú)法把一個(gè)價(jià)值數百萬(wàn)美元的項目賣(mài)給你。所以這個(gè)說(shuō)服三部曲得以傳承。但是現在的人卻忽略了它的整體性，現代人趨向于畫(huà)餅圖，理要點(diǎn)、給事實(shí)、鋪信息，我們忘記了人們會(huì )因情感而被感動(dòng)。

我曾采訪(fǎng)過(guò)華盛頓大學(xué)的名叫約翰·梅迪納 (John Medina) 的分子生物學(xué)家。他讓我大開(kāi)眼界。他說(shuō)，“大腦并不會(huì )去注意無(wú)聊的事物。”這就是為什么人們喜歡TED演講，因為它有視覺(jué)表現。實(shí)際上，TED講臺上不允許總結要點(diǎn)。演講者基于敘事以及精彩的視覺(jué)效果來(lái)呈現觀(guān)點(diǎn)。這需要一些創(chuàng )造力。打開(kāi)一個(gè)PPT，把要點(diǎn)和文本讀一遍，很容易。但是遠遠不夠。古人說(shuō)的智慧存在于我們的基因，是我們天生就會(huì )的。但它確實(shí)需要一些創(chuàng )造力。 

沃頓知識在線(xiàn)：出色溝通技巧的必要性對公司有何影響？ 

加洛：我稱(chēng)之為溝通技巧差距（communication skills gap）。領(lǐng)英（LinkedIn）上一項針對招聘者的調查顯示，94%的受訪(fǎng)者表示，具有良好經(jīng)驗，同時(shí)有出色溝通技巧的人比有經(jīng)驗更豐富但語(yǔ)言技能較弱的人更有可能晉升至領(lǐng)導職位。

此外，還有真實(shí)證據表明，無(wú)論是千禧一代還是中層專(zhuān)業(yè)人士或領(lǐng)導者，比起同齡人，擅長(cháng)溝通的人不僅職位更高，而且升職也更頻繁，在營(yíng)銷(xiāo)和團隊工作方面更成功。這些優(yōu)勢使他們成為更好的領(lǐng)導者。這意味著(zhù)什么？他們更有說(shuō)服力。他們是更好的溝通者。他們可以與人建立更深入、更有力的關(guān)系。 

沃頓知識在線(xiàn)：您曾與美國海豹突擊隊有過(guò)交談，他們采用的是一種截然不同的領(lǐng)導方式。良好溝通技巧如何在他們的工作中發(fā)揮作用？

加洛：海豹突擊隊很有意思，他們非常看重領(lǐng)導者，突擊隊隊長(cháng)能夠簡(jiǎn)潔明了地傳達戰略任務(wù)或計劃背后的愿景。有些人只是制作PPT的下級軍官。他們?yōu)槟闾峁┝诉@些有100張PPT的文稿，所有內容都很混亂復雜，就像我們今天的商業(yè)活動(dòng)一樣。然而，那些受人重視、表現突出并受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的隊長(cháng)必須在視覺(jué)上傳達出他們的愿景，因此他們使用演示文稿的方式會(huì )更加直觀(guān)和視覺(jué)。這些文稿必須非常清晰，非常簡(jiǎn)潔，從而每個(gè)人都能快速理解任務(wù)要求。這是海豹突擊隊文化中的一項實(shí)際訓練。

僅僅通過(guò)“地獄之周”的體能訓練和體能測試是不夠的。你必須成為一名優(yōu)秀的溝通領(lǐng)導者，才能充分發(fā)揮團隊的作用。不僅在海豹突擊隊，在特種部隊和軍隊其他分支內也是如此。我在美國國家航空航天局的宇航員中也發(fā)現了這一特點(diǎn)。你不能僅靠通過(guò)體能測試、一紙博士文憑或試飛員許可證就能成為一名宇航員。這些只是證書(shū)。這是剛才說(shuō)的人品訴求。但是如果你無(wú)法和其他人在空間站上相處一年，無(wú)法與不同文化和團隊的人進(jìn)行溝通和協(xié)作，那他們還是不會(huì )聘用你。他們最終聘用的這12個(gè)人是從18000個(gè)申請者中精心挑選的，都是典型的良好溝通者。 

沃頓知識在線(xiàn)：讓我們回到商業(yè)領(lǐng)域，有時(shí)我們會(huì )忘記溝通對于我們銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)有多重要。 

加洛：這就是為什么我們會(huì )說(shuō)那些脫穎而出的人往往都是偉大的說(shuō)服者。我采訪(fǎng)過(guò)谷歌、愛(ài)彼迎、優(yōu)步、貝寶背后身價(jià)億萬(wàn)的風(fēng)險投資家。有一個(gè)人的話(huà)我記得特別清楚，他說(shuō)：“偉大的說(shuō)服者擁有一個(gè)不公平的競爭優(yōu)勢。”當你提出一個(gè)想法，這只是一個(gè)想法，我們溝通內容的90%都是對目標的一種期望。我們必須把對方帶入我們的愿景。今天的商業(yè)領(lǐng)袖比任何時(shí)候都更需要有激起人們對某個(gè)愿景的興趣，將人們帶入某個(gè)旅程的能力。這是一項讓人與眾不同的技能。

在我和硅谷最大孵化器Y Combinator的合伙人杰奧夫·拉爾斯頓 (Geoff Ralston) 的談話(huà)中，我說(shuō)：“演講和溝通能力，是一種軟技能 。” 他很認真地跟我說(shuō)：“你可能認為它是一項軟技能。但我認為它是基本技能。”是的，溝通能力在現在比以往任何年代都很重要。說(shuō)服人心的藝術(shù)以及能激勵人們行動(dòng)起來(lái)的語(yǔ)言和思想，在當今的全球化環(huán)境中是通往成功的基礎。